“愿打”与“愿挨”，赊销游戏的风险真的无法避开？　　zj8徐闻信息港
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　　徐闻一经销商卷走15厂家百余万zj8徐闻信息港
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　　□本报记者　付淼　高强zj8徐闻信息港
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　　金秋10月，徐闻县反季瓜菜进入种植旺季，正是各农药厂家大量出货的有利时节。但广州京博农化公司的粤西部经理李天勇却仍在为追回一笔几十万的欠款而疲于奔命。在徐闻县，和他一样被去年欠款困扰的，还有十多家农药厂家的经理。去年年底，一个名叫卢信华的批发商涉嫌诈骗他们的100多万元巨款潜逃，卢已被公安机关依法拘捕。但诈骗造成的资金窟窿，以及徐闻农资市场引起的震荡久久未能平息。zj8徐闻信息港
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　　100万，徐闻最大农资诈骗案zj8徐闻信息港
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　　2006年12月7日，负责广州京博农化公司粤西片区销售的业务经理王生(化名)照往年一样开始拨打批发商卢信华的电话，催其交付40多万欠款。却发现对方的手机竟处于停机状态。事关重大，王生立即赶往卢信华的办公室查看究竟，只见人去楼空，仓库的货物已不翼而飞。zj8徐闻信息港
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　　焦急的王生拨打其他熟悉卢的批发商以确认其行踪，却遇上急匆匆赶来寻找卢信华的另外十几个厂家经理。王生大惊失色：卢信华可能是骗取货款后逃跑了。于是，他们向公安机关报案。zj8徐闻信息港
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　　此案涉案金额之巨在县级农资市场异常罕见，徐闻公安机关深感案情重大，立即在全县范围内进行搜捕。但疑犯准备充分，所有能联系到他的方式都被其掐断。徐闻公安局将案情通报全省公安系统，要求全力配合搜捕。在全省警方的“合力围捕”下，2007年3月9日，徐闻公安终于在东莞市某宾馆抓获了即将外逃的卢信华。目前，卢信华正关押在徐闻看守所，等待他的很可能是关于诈骗罪的指控。zj8徐闻信息港
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　　当地公安机关表示，卢信华一案是建国以来徐闻发生的涉案金额最大的一笔农资经销诈骗案。该案导致广州京博、海南博士威、广西绿园、茂名绿银等15家农药生产厂家超过百万元的货款损失。其中，广州京博农化公司的损失最为惨重，涉嫌被诈骗金额近40万元。zj8徐闻信息港
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　　据知情人员透露，卢被抓时，其身上的几张银行卡余额尚不足万元，估计诈骗款已在其潜逃过程中挥霍一空。这个结果，令苦苦等待了数月的各厂家负责人沮丧不已。zj8徐闻信息港
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　　为市场，厂家不收钱先发货zj8徐闻信息港
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　　卢信华进入农资经销行业始于2005年。当时，徐闻10多个农资批发商和零售店老板出资合股，共同筹办一个农资批发店，他们将业务交由卢打理。zj8徐闻信息港
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　　徐闻县本就是农药需求大县，近年来反季瓜菜发展得十分迅猛，到卢信华成为批发商的时候，全县种植面积已达30万亩，对农药的需求猛增。县内集中了近千家农药厂家的代表，销售的产品多达近万种。zj8徐闻信息港
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　　据广州京博公司李天勇透露，在徐闻，大的农资经销商不到10家，他们几乎控制了所有二三级市场的通路市场，能辐射近90％以上的零售商。因此各大厂家把卢信华奉为“坐上宾”，为他的经销提供提供各种优惠政策和返利措施。其中最为优厚的条件便是“不给钱、先发货”。zj8徐闻信息港
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　　不到半年，精明的卢信华就和绝大多数厂家的经理打成了一片，接受了80％以上的厂家的优惠条件，并全部发给各镇的零售商销售。据悉，卢进货时十分大胆，无论厂家的什么货都敢要，无论多大的量都敢吃，从不问药品的保质期和销路。这种大气的举动使得许多厂商都愿意和他交朋友，把大量的货交给他做。批发店的经营状况似乎一片红。zj8徐闻信息港
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　　但2006年6月，各股东清算公司的财务状况时却发现，批发店的账面呈亏损状态。卢信华向股东解释，亏损的原因在于很多货款积在零售商那里收不回来。而股东们认为情况不是那么简单。一位曾与他合股的迈陈镇零售老板表示，“即使加上还未收回的零售货款和库存货物，账面上也还有近10万元的亏空，这个店其实已经资不抵债了。”各股东纷纷退股。zj8徐闻信息港
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　　因亏损，经销商折现欠款潜逃zj8徐闻信息港
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　　合伙生意虽然失败，但卢信华不甘心就此失去了“当老板”的机会。他认为，只要年底能完成厂家任务，帐面上10万元亏空其实是可以填补的。在股东撤股后，他接过摊子继续经营。zj8徐闻信息港
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　　但是仅仅经营了一个多月，卢信华就觉察出了危险。由于股东全面撤股，他没了资金来源，账面已没有流动现金可用。此时的零售商纷纷以农民赊帐没有收回为由，不肯跟卢结清欠款。而此时厂家“不要钱”的货也已经多次超过限额地发放到了他手中，难以继续“免费发货”。许多厂家销售经理都对他表示，“如果不结清部分欠款，厂家也无法向上头交代”。卢信华顿时陷入了“上面无货来，下面无钱收”的尴尬境地。zj8徐闻信息港
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　　到了2006年的8月，卢信华重新核对自己的账目，发现所有厂家的欠款加总已超过了100万元，下游的回款又慢如蜗牛，而且即使收回了全部欠款以冲抵厂家的货款，也不过落个资不抵债的局面。zj8徐闻信息港
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　　困境让卢信华作出了此后的选择。zj8徐闻信息港
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　　首先，他将库存的农药低价变卖给零售商。以求资金快速回笼，徐闻县城一位不愿意透露姓名的零售商表示，卢曾经将几万元的货物以原值80％价格售给了他，他觉得有些诧异，但见货物是真的也就没有追问原因。通过这种方式，在不到一个月的时间内，卢信华就“销售”完了所有的存货。而与此同时，他还将所有零售商的欠款折价收回。据公安局有关人员查验证实，2006年9月，他曾要求一欠款零售商用一部3000元的摩托和5000元的现金抵扣了欠他的14000元的货款。用这种方法，他在短期内就收回了所有的零售客户欠款。同时他将零售商已兑付过的欠条转给厂家作为还款，以保证有些厂家能继续发货。zj8徐闻信息港
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　　在卢信华的“努力”下，他折现的速度惊人。由于大半的货物都是半价甩卖，欠条也是半价兑付，截至2006年11月，他把所有能使用的欠条、存货都“折现”，也不过收回10几万元现金。他意识到再也无力获得得更多现金时，便仓皇从徐闻出逃。zj8徐闻信息港
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　　有趣的是，为争取逃跑时间，卢信华还在继续用手机指挥厂家“发货”到他的仓库。据了解，公安机关已经介入此案时，还有广州京正公司等厂家浑然不觉，继续为卢“上门发货”。zj8徐闻信息港
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　　敲警钟，赊销随时有风险zj8徐闻信息港
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　　卢信华一案浮出水面后，徐闻农资市场立即引起震荡。zj8徐闻信息港
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　　据了解，受此案影响，很多农资公司因亏空巨大而不得不进行经营班子调整。如广州京博的粤西片区经理王生现已被调整到外地市场，接替他工作的是原海南市场经理李天勇。其他涉案公司的高层也给当地经销商勒紧了“紧箍咒”，海南博士威的厂家销售负责人毛宾霞表示，“卢案的发生给我们的压力很大，总公司已要求我们立即设法挽回损失，并指示对其他不清算欠款的经销商坚决不予发货。”在徐闻进行农资经营的其他厂家负责人也相继收到了总公司加强风险管理的“密函”，要求他们慎查经销商实力，防止再度发生类似事件。zj8徐闻信息港
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　　对徐闻市场十分熟悉的一位农药厂家销售经理对记者表示，此案中虽然有卢个人的因素在其中，但更多的原因潜藏于赊销本身。zj8徐闻信息港
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　　他表示，卢案发生的原因根本上还是资金断链。一方面众多厂家热捧经销商，给了他们很大的资金周转空间，加上徐闻市场上赊欠的积习由来已久，厂商的回款周期被一再延迟，以至于下游回款收不回，而自身身无分文的卢信华竟然还可以凭赊欠的方式找厂商发货。若厂家稍有风险控制意识，直接规定欠款的最低额度，卢案可能就不会发生了。zj8徐闻信息港
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　　该经理认为，若卢信华对徐闻农资零售市场严重的赊欠情况有所考虑的话，他绝对不敢放大量的货到下游市场。也就不会积下大量的未清的账款。若能有较好的回款量来冲抵赊销的风险，他也不会因为回款无望而铤而走险。zj8徐闻信息港
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　　而广州京博的李天勇经理表示，主要原因还是来自下游，说到底，现金的这一环节最终被零售商把持着。一方面，他们通过抬高价格化解农民大量赊销的风险。据介绍，一个正常的农药零售市场盈利额应该在30％－35％之间，但为抵消赊销压力，许多零售商选择了抬价的方式来保证利润空间，有的零售店甚至达到了100％－150％的暴利程度。这样，零售商即使只有50％的农民现金购买农药，也可以保证利润。在零售商的控制下，农民虽然享受了“先赊后还”的快乐，却不得不承担价格虚高的成本。另一方面，零售商面对批发商的还款压力时，仅用一句：农民欠我的没还，就能轻易搪塞过去，直接把风险转嫁给了批发商。zj8徐闻信息港
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　　李天勇忧虑地说，“批发商的风险同样也是厂家的风险”，他表示，虽然卢案的发生是由于卢本人资金问题导致，但他面临的风险是每一个批发商都要面对的。“谁也不敢保证，批发商在向下游要钱无望的同时，不会打上游厂商的主意。”

南方农村报